Принятие решений в условиях неопределенности
Сегодня речь пойдет об одном из интереснейших научных открытий, за которое была присуждена Нобелевская премия. Итак, в 2002 году впервые в истории Нобелевскую премию получил психолог Даниэль Канеман «за применение психологической методики в экономической науке, в особенности — при исследовании формирования суждений и принятия решений в условиях неопределённости».
«Даниэль Канеман — израильско-американский психолог, один из основоположников психологической экономической теории и поведенческих финансов, в которых объединены экономикс и когнитивистика для объяснения иррациональности отношения человека к риску в принятии решений и в управлении своим поведением.» — так говорит Википедия. Если перевести на простой язык, то Канеман доказал, что любой руководитель при принятии экономических решений руководствуется не рациональным умом, а интуицией или эмоциями, что уже не одно и то же. Как правило, когда люди в жизни принимают интуитивные или эмоциональные решения на недостаточных основаниях, то, если угадывают — запоминают их и ставят себе в заслугу, а если ошибаются — то валят на обстоятельства и забывают.
Заслуга Канемана в том, что он заставил серьезных мужей задуматься над влиянием «несерьезных», но весомых факторов в экономике. «Например, попадались ли вам на экзамене по экономике (если вам приходилось его сдавать) примерно такие вопросы:
— Как сексуальные пристрастия Клинтона отразились на дефиците госбюджета США?
— Как домыслы и предрассудки в замороченных мозгах участников торгов на фондовой бирже влияют на котировки акций?
— Сколько паникеров мирового валютного рынка Форекс бездумно бросятся конвертировать доллары в фунты стерлингов, если рухнет Белый Дом (заметьте — не вся Америка, а только Белый Дом)?
Мне тоже не попадались. А знаете, почему? Потому что такие вопросы до недавнего времени считались уж больно несерьезными — как будто вышеперечисленных факторов влияния и не было вовсе».
В чем же была суть экспериментов Даниэля Канемана? Дэниэл Канеман и его коллега Амос Тверски описали их в работах «Психология прогнозирования» (1973), «Принятие решений в условиях неопределенности» (1974), «Теория перспектив: анализ принятия решений в условиях риска» (1979), «Принятие решений и психология выбора» (1981) и других. Итак:
«ЗАДАЧА ПРО ЛИНДУ
Студентам математического факультета предлагали решить примерно такую задачу:
Линда — зрелая женщина, которой стукнул тридцатник, и энергия из нее так и прет. На досуге она заворачивает красивые тосты не хуже усатых грузинских тостмейкеров и при этом может, не моргнув глазом, опрокинуть стакан самогона. Кроме того, ее бесят любые проявления дискриминации и возбуждают демонстрации в защиту африканских носорогов.
Внимание, вопрос:
Какой из двух вариантов вероятнее: 1 — то, что Линда — кассир в банке или 2 — то, что Линда — кассир в банке и феминистка?
Свыше 70% участников эксперимента выбирали второй вариант, потому что предварительное описание Линды соответствовало их представлениям о феминистках, хотя это описание не имело отношения к делу и носило отвлекающий характер, как серебристая блесна с незаметным крючком для щуки. Студенты, изучавшие теорию вероятностей, знали, что вероятность наступления простого события выше вероятности наступления составного — то есть, общее количество кассиров больше, чем количество кассиров-феминисток. Но клюнули на блесну и попались на крючок. (Как вы понимаете, правильный ответ — 1).
Отсюда вывод: стереотипы, довлеющие над людьми, легко затмевают трезвый рассудок.
ЗАКОН ЧАШКИ
Представьте себе:
Посетителя, входящего в кафе, встречает официантка примерно такими возгласами: о, типа круто, сбылось! — наконец-то к нам пожаловал тысячный посетитель! — и вот вам за это торжественный приз — чашечка с голубой каемочкой! Посетитель принимает дар с натянутой улыбкой без явно выраженных признаков восторга (и зачем мне чашка? — думает он). Заказывает бифштекс с луком и молча жует, тупо глядя на ненужный подарок и размышляя про себя, куда его пристроить. Но, прежде чем он успевает отхлебнуть киселя, к нему подбегает та же самая официантка в фартуке и извиняющимся тоном говорит, что, дескать, простите, обсчитались — оказалось, что вы у нас — 999-й, а тысячный — вон тот вошедший инвалид с клюшкой — хватает чашку и убегает с криками: кого вижу! и так далее. Видя такой оборот, посетитель начинает беспокоиться: э!, ээ!!, ЭЭЭ!!! Ты куда?! Вот, зараза! — его раздражение нарастает до уровня бешенства, хоть чашка нужна ему не больше, чем весло.
Вывод: степень удовлетворения от приобретения (чашки, ложки, поварешки, жены и прочего имущества) меньше степени огорчения от адекватных потерь. Люди готовы воевать за свой карманный грош и менее склонны нагибаться за рублем.
Или если, скажем, во время переговоров вас никто не тянул за язык, и вы на радостях пообещали оппоненту дополнительную скидку, то обратной дороги, как правило, нет — иначе, переговоры могут зайти в тупик или рухнуть совсем. Ведь человек таков, что обычно воспринимает уступки как должное, и если вы одумаетесь, захотите переиграть и вернуть «всё, как было» — то он это воспримет как бессовестную попытку воровства его законной собственности. Поэтому, планируйте предстоящие переговоры — четко знайте, чего вы от них хотите и почем. Можно при минимальных затратах заставить оппонента быть довольным, как слон (на это есть психология общения), а можно затратить массу времени, нервов и денег и в итоге остаться последним придурком в его глазах. Будьте мягкими к личности оппонента и жесткими к предмету переговоров.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ИСКАЖЕНИЯ ЗАКОНОВ ВЕРОЯТНОСТИ
Канеман и Тверски, опять же студентам-математикам предлагали рассмотреть такую ситуацию:
Допустим, тонет американский авианосец с 600 моряками на борту (правда, в оригинальном условии задачи рассматривалась малоприятная в наши дни ситуация с заложниками). Вы получили сигнал SOS, и у вас есть всего два варианта их спасения. Если вы выберете первый вариант, то это значит, что поплывете на помощь на скором, но маловместительном крейсере «Варяг» и спасете ровно 200 моряков. А если второй — то поплывете на эскадренном броненосце «Князь Потемкин-Таврический» (в народе — броненосец «Потемкин»), который малоскоростной, но вместительный, поэтому, с вероятностью 1/2 весь экипаж авианосца либо канет в бездну, либо все будут пить шампанское, в общем — 50 на 50. Топлива у вас хватает только на заправку одного корабля. Какой вариант спасения утопающих из этих двух предпочтительней — «Варяг» или «Потемкин»?
Примерно 2/3 студентов-участников эксперимента (72%) выбирали вариант с крейсером «Варяг». На вопрос, почему они выбрали его, студенты отвечали, что если плыть на «Варяге», то гарантированно выживают 200 человек, а в случае с «Потемкиным», возможно, все погибнут — не могу же я рисковать всеми моряками!
Затем, уже другой группе таких же студентов, ту же самую задачу сформулировали несколько иначе:
У вас опять два варианта по спасению вышеупомянутых моряков. Если вы выберете крейсер «Варяг», то ровно 400 из них погибнут, а если броненосец «Потемкин» — то опять-таки 50 на 50, т.е, все или никто.
При такой формулировке 78% студентов выбрали уже броненосец «Потемкин». На вопрос, почему они это сделали, обычно давался такой ответ: в варианте с «Варягом» гибнет большая часть людей, а у «Потемкина» есть неплохие шансы на спасение всех.
Как видите, условие задачи по существу не изменилось, просто в первом случае был сделан акцент на 200 выживших моряков, а во втором — на 400 погибших — что одно и то же (помните? — то, о чем мы молчим, для слушателя как бы не существует — загляните сюда).
Правильное же решение задачи таково. Вероятность 0.5 (которая в варианте с «Потемкиным») умножаем на 600 моряков и получаем вероятное количество спасенных равное 300 (и, соответственно, такое же вероятное количество утонувших). Как видим, вероятное количество спасенных моряков в варианте с броненосцем «Потемкин» больше (а вероятное количество утонувших, соответственно, меньше), чем в варианте с крейсером «Варяг» (300 > 200 и 300 < 400). Поэтому, если отставить эмоции в сторону и решать задачу по уму, то вариант спасения на броненосце «Потемкин» предпочтительней.
В общем, как видите, большинство участников данного эксперимента принимали решение, основываясь на эмоциях — и это притом, что все они разбирались в законах вероятности лучше обывателей с улицы.
Выводы: ..более двух третей человечества — потенциальные пациенты профессора Канемана, ибо люди хоть и много знают, но мало умеют пользоваться знаниями на деле. И, опять же, человека больше впечатляют потери, чем достижения. И еще один: понимать теорию вероятностей, порой, гораздо полезней, чем владеть иностранными языками и принципами бухучета.«
Более подробную информацию о заинтересовавших или неопубликованных экспериментах вы сможете найти в трудах Даниэля Канемана. Вывод неутешителен: человек, принимая решение либо интуитивно, либо эмоционально, сильно рискует. И, если первый вариант дает ему правильное, рациональное решение, то второй ведет к катастрофе. В любом случае, те знания, которые он получил за жизнь по точным наукам, он не использует. «Хоть люди и умеют теоретически на бумаге интегрировать и оперировать котангенсами, практически же в жизни склонны только складывать и вычитать и обычно не идут дальше умножения-деления».
И интуиция, и эмоции, присущи каждому человеку. Но как сделать, чтобы при принятии решений преобладал голос интуиции? Как научиться его слышать? Очень хорошо о нем написано у В.Зеланда в книге «Трансерфинг реальности», существует много разнообразных тренингов по практическому научанию чувствовать ее. Исходя из моего опыта, лучший из тренингов на развитие интуиции у взрослых — курс Марка Комисарова по инфовидению. Проходишь один раз, тренируешься на жизненных ситуациях, имеешь гарантированный результат.
В статье использованы маткриалы:
http://ru.wikipedia.org/wiki/Канеман,_Даниэль
www.orator.ru
Наталья Зайцева (Ведана), 10.2011, сайт pup.by