Обратная сторона рекламы в бизнесе
В последнее время в бизнесе происходит много изменений, новые технологии приходят и в рекламу. И не всегда эта новизна носит чисто технический характер, иногда психологическая составляющая становится решающей при выборе того или иного товара. В вопросах психотехник в рекламе разбираемся вместе с Натальей Зайцевой, основателем «PUP.BY-Центр Человека» — крупнейшего проекта по данной теме на территории СНГ, тренером и организатором семинаров
— Все говорят, что в кризис нужно больше рекламы. Но реклама и рекламные слоганы по сути являются гипнотическим внушением? Возможно, поэтому люди выбирают товар или услугу, которая больше их «загипнотизировала», а не потому, что она объективно лучше? И, может, поэтому покупают то, что им не нужно совсем. Так ли это?
Как много всего в одном вопросе! Давайте рассматривать все в порядке очередности. И начнем с того, что в кризис имеет смысл снизить расходы, оптимизировать. И здесь стандартные подходы нуждаются в пересмотре. Ведь, если вы дали рекламу, и у вас не звонит телефон, не достают вопросами клиенты, то вы потратили деньги зря. И тогда возникает вопрос — а какая реклама нужна в кризис? Креативная! Такая, которая включит сарафанное радио, и о вас будут говорить люди. А где креатив берется? Правильно, в голове. Это своего рода озарение, которое постигает профессионала. Заметьте, всегда есть две составляющие: профессионал и идея. Как озарение лучше назвать? Связь с Богом? Связь с энергоинформационным полем? Откуда в голову человека приходит уникальная и такая нужная в данный момент времени информация?
Вот мы и подходим к теме гипноза вплотную. Хотя до внушений мы пока не дошли. Давайте поговорим о тех состояниях, в которых возможно озарение, включение интуиции, предвидение и т.д? Это определенные состояния работы мозга человека. Они продуцируются внутри, в теле (определенная химия тела, гормональный фон), в психике. И они обеспечивают связь со вселенским разумом или энергоинформационным полем, или хрониками Акаши, или... Вам как больше нравится? Откуда-то ж информация приходит? Эти состояния называются трансовыми. В них ритм мозга снижается, притормаживает.
А что есть гипноз? До сих пор единой формулировки гипноза нет. Кто-то называет это сном, кто-то связывает это с насилием над волей, кто-то ... Вот вы едете в общественном транспорте и висите на поручне час. У вас рука не отекла? Не болит? А почему, как вы думаете? Правильно, это состояние каталепсии. Ого, так вы в гипнозе?! Вы спите? Кто-то насилует вашу волю? Нет, вы просто «притормозили», хотя при этом сохраняете ясное и четкое сознание, которое умудряется отслеживать, что происходит там, куда вы даже не смотрите. Оно работает четко и ясно.
Я предполагаю, что стереотипное представление о гипнозе, которое сегодня бытует в социуме, сильно ограничивает людей в доступе к резервам своей психики. А именно в этих резервах прошита возможность самовосстановления физического тела в то время, когда человек не имеет физической возможности спать. Вот этот доступ я бы и назвала страшным словом «гипноз», или лучше транс.
В гипнотических или трансовых состояниях у человека действительно повышенная внушаемость. Вы смотрите телевизор — вы в трансе. И то, что льется на вас оттуда, прямиком касается подсознания. Вы едете за рулем. Это вы осознанно выжимаете сцепление, включаете передачу и т.д.? На этапе обучения — возможно. Пока вы не научились входить в определенное состояние сознания, когда делает это за вас подсознание, вы не водитель. А ведь это состояние транса, водительского транса. И в это время сознание тоже четкое и ясное, свободное от слежения за руками и ногами. Но внушаемость при этом повышенная, и то, что вы воспринимаете в процессе движения визуально, тактильно, аудиально и т.д., по всем каналам восприятия, сразу идет в подсознание. И рекламные слоганы, по факту, конечно являются внушением. И конечно, большинство покупок в магазинах люди делают автоматически, под влиянием того, что поселилось умышленно или нет в их подсознании. Например, именно для этого включается в крупных магазинах ритмичная зацикленная музыка, стимулирующая класть товар в тележку, иногда разбавленная внушениями по технологии Смирнова. И действительно, часто на кассе человек стоит перед выбором, оплачивать ли все то, что он успел неосознанно набрать. И здесь включается следующий стереотип, например «а я что, не могу себе позволить» или «стыдно не оплатить то, что уже взял». То есть, речь можно вести не только о гипнотических состояниях, внушениях, но и в целом о системе ценностей человека и социальных стереотипах в восприятии.
— Есть утверждение, что хорошему товару реклама не нужна совсем?
Сегодня много хороших товаров, человеку уже тяжело выбрать. Реклама нужна, но ее вектор имеет смысл сместить. Она должна помогать определиться в выборе, а не втюхивать, тем более используя гипнотехники. Более того, качественная реклама — это тоже искусство, творческое самовыражение, красота. Она тоже может вдохновлять. Все зависит от того, что в нее вложено при создании. Если ее наполнили конкурентной борьбой и жаждой денег — она так и воспринимается, а когда человек стремился самовыразиться, превнося в жизнь нечто новое, красивое, иногда смешное — у нее и эффективность другая. А где хранится информация, которая пробуждает в вас то или иное чувство, когда вы смотрите яркий плакат или видеоролик?
Зачастую нас цепляет не то, что написано или говорится, а то, что чувствовал создатель. Как и в случае с картинами в музее...
— Бизнесмены — это люди цифр, они всегда выбирают то, что выгоднее по деньгам. Неужели гипноз может повлиять на их решения?
Вы отлично начали: бизнесмены — это люди. Точка. Гипнотические состояния, транс — это физиологическая потребность организма. И хочет человек или нет, он регулярно впадает в состояния транса, состояния повышенной внушаемости. Например, идут длительные переговоры. И есть тонкие моменты, когда человек готов поставить подпись, только бы это все завершить. Он просто, казалось бы, устал. Или аргументы второй стороны были такими убедительными, что все остальные потеряли на их фоне смысл. Уточню — потеряли на какое-то время. Обычно это от 3 до 15 секунд ступора, когда можно подтолкнуть человека поставить подпись... На эту тему есть много манипулятивных техник и в НЛП, и эмпатийных техник, и соединенных с гипновнушениями...
Например, этот уровень техник мне, лично, сегодня уже не интересен. При этом, не изучив их, невозможно сделать следующий шаг — к техникам, работающим с бессознательным человека на уровне коллективного бессознательного, на так называемом уровне контрактов в бессознательном. Сегодня это высший пилотаж, мало изученный, но феноменально результативный. Все знают, что у человека есть подсознание, в компетенцию которого чаще принято относить физиологические процессы и реакции, которые мы не контролируем сознательно в теле, например, сердцебиение, гормональный фон и т.д. Но кроме физиологических настроек работы организма есть более сложные проявления работы бессознательного.
Например, те же озарения, с которых мы начали. Или спонтанное получение достоверной информации матерью о ее ребенке или муже. Или интуиция. Или... Это тот уровень, который выходит за рамки индивидуального бессознательного и обеспечивает взаимосвязь индивидуумов, доступ к общей информационной библиотеке. Некий шлюз, если хотите. Так вот при изучении гипноза, а тема эта давно и безнадежно поселилась в разных закрытых лабораториях и институтах, например, ментальный гипноз был полностью подтвержден в исследованиях Бехтерева еще в 1922 году, так вот исследователи постепенно пришли к мысли, что все люди до того, как возникает ситуация, уже имеют вторичную выгоду в бессознательном от ее формирования. И эта вторичная выгода полностью связана с системой ценностей и убеждений человека. Иными словами, абсолютно любая ситуация формируется в жизни человека бессознательным наилучшим и наивысшим образом для его эволюции, развития. И, чтобы она случилась, между индивидуальными бессознательными заключается так называемый контракт на обучение. И, если контракт первичен, то осознанно изменив его, можно влиять на ход развития ситуаций. А если учесть, что все контракты в бессознательном заведомо заключаются с позиции «выиграл-выиграл», то это еще и уникальная возможность находить компромиссные решения, выгодные обоим партнерам. Сегодня этой теме я посвящаю максимум времени, подбираю людей, кто способен поделиться в ней наработками, приглашаю их в Минск, независимо от того, живут они в США, Индии, Перу или еще дальше. И мне не важно, будут они говорить на эзотерическом языке или научном, главное, чтобы они имели опыт работы с коллективным бессознательным.
И видите ли, при таком подходе цифры становятся вторичными... А перспективы взаимовыгодного решения вопросов в бизнесе без сложных переговоров становятся реальными.
— Если честно, люди которые пытаются использовать разные словесные трюки, вызывают раздражение и нежелание иметь с ними дел, они настораживают и отталкивают тех, кто привык всё контролировать и держать руку на пульсе. Хитрые жуки никому не нравятся. Возможно поэтому те, кто применяет различные психотехники для переговоров никогда в этом не признаётся и даже при случае высмеивает гипноз?
Вот смотрите, лет 10 назад было модно НЛП. В основе — тот же гипноз. При этом, грамотное построение фраз, с одной стороны, очень даже классно использовать, например, в психотерапии, политике. И в то же время иногда умения в нейролингвистическом программировании превращают переговорный процесс в балаган. Например, вы с нэлпером говорите час, он задурил голову, а результата нет. Вам не выгодно его предложение изначально. Или он за это время так и не озвучил конкретно, чего он хочет. Или вы спросили у продавца технические характеристики товара, а он начал подстраиваться под вас и втюхивать этот товар, вместо нормальных ответов, ориентируясь на работу вашего восприятия. Вариантов много. Вы при этом чувствуете себя одураченным.
Смотрите, перед тем, как начать совершать какие-то манипуляции с вами, человеку в голову приходит мысль это делать. И эта мысль приходит и вам, и ему. Только вы свою не всегда слышите, но четко чувствуете подвох. Мы все способны отличить искренность от манипуляции на уровне чувств, и при этом, если знаешь психотехники, то еще можно не только идентифицировать манипуляции, но и сыграть в обратную игру. Тогда можно еще и повеселиться.
А гипноз высмеивают больше из страха. Ведь годами людям внушалось, что это вселенское зло, направленное против человечества, связанное с обманом и блокированием воли человека. Более того, гипноз разбили на части, типа есть цыганский, эриксоновский, медицинский и т.д. А повар готовит в трансе — у него поварской гипноз?
Гипноз же — это (опираюсь на слова профессора П.Андреева) от 170 психотехник, к каждой из которых надо знать текст (от нескольких строк до страницы печатным шрифтом) и определенные движения, интонации. Это надо выучить, откатать так, как вождение автомобиля, чтобы сознание было свободным и не задумывалось, какое движение делаем сейчас и какие слова говорим. Полный автомат! В голове — только цель, зачем делаем. Плюс состояния. С них начинается обучение. Сразу даются девять основных (по Каткову) и физиологические реакции в каждом, а также те возможности психики, которые открываются в каждом из состояний. И это только начало! База.
Когда вы узнали нотную грамоту, вы сможете играть в дальнейшем Бетховена. Причем, будут виртуозы и так себе. Вопрос, как вы все будете соединять, какие новые измененные состояния в себе открывать, какие задачи ставить, как впустите тему в жизнь. И тогда вопросы типа «эриксоновский гипноз», «цыганский гипноз», «медицинский гипноз» или «эстрадный», и т.д. — это технические вопросы, здесь нет принципиальной разницы. Это виртуозность игры и разные произведения.
И вы всегда будете различать игру своего собеседника. И осознанно принимать решение — подыграть ему или нет. Более того, знание гипнотехник открывает дверь к работе с бессознательным на уровне контрактов, а это уже совсем другая игра. Плюс возможности прогрессивного гипноза...
— Как понять, что вас пытаются гипнотизировать во время переговоров. На что обращать внимание?
Поймите, на переговорах не может не быть гипноза! Вот мы разговариваем. Вы говорите — я трансую. Я говорю — вы трансуете. Вот он, гипноз! Разве от этого надо защищаться? А вот на свою точку баланса обращать внимание надо всегда, вне зависимости от того, вы на переговорах или дома на кухне.
В нормальном состоянии точка баланса (точка равновесия) у человека находится в области сердца. При включении в какую-то ситуацию она может смещаться наружу, вы вовлекаетесь в процесс игры, или вовнутрь, вы медитируете, погружаетесь в себя, трансуете. Так вот любое смещение ее наружу гарантирует вам невыгодные условия. Как минимум, интуиция уже вам не поможет.
Если вы свое внимание переместите на то, чтобы следить, чтобы ваша точка баланса была внутри вас — ваши переговоры пройдут отлично. Но за балансом следить сложно, не все чувствуют. Зато расконцентрироваться на ощущениях в теле достаточно легко.
Например, вас вызвал начальник и жестко прессует. Если вы включитесь и испытаете чувство вины, гнева, стыда и т.д. — он вас развел на отрицательные эмоции и энергопотерю, а это подрывает здоровье. А, если вы, стоя перед ним, перенесете внимание на свои ноги и начнете просто мягко переминаться с ноги на ногу, следя только за ногами, то вы, во-первых, пропустите то, что вам сейчас говорится, с одной стороны, с другой — вы лишите шефа точки опоры, вы ведь будете в движении, ваш центр масс (задняя часть тела) смещается, и психике шефа не на что опереться, чтобы продолжить прессинг. Он теряет мысль, а вы сохраняете свой энергопотенциал. Правда, обычно шеф после такого не состоявшегося отвампиривания обязательно вызовет на ковер кого-то другого, менее грамотного.
В переговорах тоже можно уходить в ощущения. Но здесь надо быть внимательным, какие внушения в это время вам делаются.
— Можно ли научить влиянию на других или это «дар» от рождения?
Гипноз — это в первую очередь работа с собой, а лишь во вторую — с другим человеком. Все люди рождены с этим даром, нет неодаренных в принципе, но есть очень одаренные — сомнамбулы.
И вот касательно «дара» вы задеваете огромную тему. Я вообще все «дары» отношу к мифодизайну, к коммерческому направлению по раскрутке и созданию имиджа разным ведьмам, экстрасенсам, колдунам, знахарям и вещателям. Это не значит, что я неуважительно к ним отношусь, среди них есть очень талантливые люди. Это значит, что люди с повышенной, экстрасенсорной чувствительностью, нуждаются в своем продвижении, что им и помогают делать либо бизнесмены, либо криминал. Иногда смотришь, видел человека адекватным, а потом «битва экстрасенсов» вдруг сделала из него провидца в тридцатом колене...
Вопрос гипнабельности — это вопрос доверия гипнотизеру. Все гипнабельны в той или иной мере. Есть сомнамбулы от природы, таких 5%. Это люди, которым бог даровал особенность всегда иметь доступ к информационному полю, но которые ею редко пользуются в силу социальных ограничений, страхов и т.д. Раскачать до сомнамбулизма можно почти любого, вопрос времени и трудозатрат. И ключевой — ДОВЕРИЯ. В слове доверие какое слово корневое? Правильно, ВЕРА! Это то, что объединяет все психотехники, это то, на чем держится субъективное восприятие. Религии вынесли веру наружу, в бога. И вообще, почему ВЕРА — это только в бога? Я верю гипнотизеру в данный момент времени в решении данного вопроса — и все, механизм веры в психике запускается, результат гарантирован!
Гипнозу и техникам влияния научить можно любого. Просто надо, как минимум, иметь точку баланса внутри себя, а потом мало того, что пройти трансовое техническое обучение, так еще выучить и отработать! Тупо, часами друг на друге отработать! Научиться играть гаммы. Вот оно, усердие — ключик к ящику гипнотической Пандоры. Все!
Когда этот этап пройден, то дальше дело техники. Ты видишь весь механизм с той позиции восприятия, которая тебе выгодна, у тебя есть специнструмент для его отладки — работай! И самое интересно, что на этом этапе человек уже просто идет дальше, раскрывает свой божественный потенциал, творит, изобретает, получает удовольствие от жизни. Ведь для него очевидно, что кроме него в этом мире никого нет. Весь проявленный мир — продукт его мозга. Единственный, на кого можно воздействовать — ты сам, и радоваться, когда зеркальный внешний мир быстро отражает твои настройки. И это уже не просто слова — это стиль жизни. Просто после включения в жизнь этапа гипнотехник слова перестают быть просто словами.
Это как...
Пока ты ездишь на «Ладе», ты пытаешься соревноваться с БМВ. Когда ты ездишь на БМВ, ты пытаешься показывать свою крутость и мечтаешь о Ламборджини. Когда ты в Ламборджини, тебе не надо ни с кем соревноваться и ничего доказывать. Ты просто ловишь кайф. Так и тут.
Поймите, все люди очень разные, и все однозначно талантливы. Умение различить в человеке талант и помочь его реализовать, раскрыть — это и есть главная задача любого здравомыслящего человека. Например, я вижу, что человек умеет говорить без перерыва час или два, красиво, эмоционально, и при этом за все время я не улавливаю ни одной законченной мысли (стандартный портрет практикующего нэлпера). Как вы думаете, я должна его начать критиковать, перебивать, стыдить? Нееет! Он по-своему талантлив, просто применения своему таланту не нашел. Ему бы в политику — цены бы не было. Каждому бриллианту своя оправа!
Интервью подготовил Борис Продухо